I. Tres temas más relevantes sobre la clase del 06/11/2007
A. Contrato: un contrato busca un acuerdo entre las partes, otorgando responsabilidades y derechos. Tiene objetivos claros, un plazo específico, y además tiene un valor. Asimismo, el contrato está dentro del contexto de un marco legal, que establece criterios a seguir. Es muy importante cuidar la estructura formal de un contrato (títulos, definición de conceptos, referencias, redundancias), de tal manera que las partes puedan estar claras del compromiso que están adquiriendo. Es fundamental también que el contrato incluya cláusulas de modificación, pues es necesario un grado de flexibilidad, que permita incorporar cambios requeridos. La flexibilidad debe estar inspirada por cambio y alcance, pero sin generar perjuicio o beneficio.
B. Negociación de un contrato: la negociación se debe hacer con el objetivo de facilitarle a las partes la ejecución del objeto del contrato. El contrato no se debe elaborar en función de quienes lo están negociando, sino que la idea es que otros puedan manejarlo eficientemente. También, la negociación se debe llevar a cabo considerando las condiciones en que negocia cada una de las partes, en que posición se encuentra, etc., de tal forma que el acuerdo permita un consenso adecuado para los involucrados.
C. Discusión de la Estrategia Digital de Chile: se hizo referencia a la importancia de la consideración del ambiente político, el cual ejerce una tremenda influencia en la implementación de una estrategia digital. Se planteó que para la mayoría de sectores del país, tanto en el ámbito privado como público, la TI no es un tema, por tanto, el más grande desafío de la estrategia es lograr el convecimiento y la instalación del tema en estos distintos sectores, de modo de obtener el apoyo requerido y conseguir que la digitalización sea vista como un asunto de país y no de un gobierno específico.
II. Lecturas:
1. ¿Qué consejos da la lectura para contratar servicios de offshore?
La lectura aconseja seguir distintas actividades progresivas, aglutinadas en tres grandes temas, que permitirán tener éxito para aventurarse en la contratación de servicios de offshoring:
Estrategia: implica contar con una estrategia de offshoring, que esté alineada a la estrategia tecnológica de la empresa y a las estrategias de negocio. Asimismo, se recomienda evaluar la capacidad de la empresa para emprender una iniciativa de este tipo, se sugiere también contar con un plan de implementación detallado e involucrar a los afectados.
Evaluación y selección: se sugiere escoger a una empresa en un país que preferiblemente esté cerca de la compañía contratante, para que el apoyo y la comunicación sea más factible y tangible. Asimismo, se plantea como aspecto fundamental el elegir al proveedor de servicios del tamaño adecuado: si es una empresa pequeña, se recomienda elegir un proveedor no tan grande como para que no preste atención, pero no tan chico que no pueda sobrellevar vaivenes del mercado. A la vez, es importante, según el autor, ejecutar proyectos pilotos para ver como funcionará el proyecto.
Negociación y desarrollo de contratos: se recomienda contar con un abogado para estructurar el contrato; a la vez, se sugiere establecer roles claros y responsabilidades, tanto por parte de la empresa contratante como por parte de la contratada, que permita evitar problemas de pérdida de control. Por último, se recomienda buscar a un proveedor del servicio offshoring sin que sea el precio el único factor determinante, sino más bien la calidad y el ajuste a las necesidades de la empresa contratante.
2. ¿Qué opina de la afirmación: el offshoring es sólo para las grandes compañías?
Esta afirmación es muy limitante para las pequeñas y medianas compañías, las que también pueden acceder al servicio offshoring. A pesar que tradicionalmente han sido las grandes empresas las que han emprendido esta iniciativa, esta es considerada cada vez más como una alternativa disponible para empresas más pequeñas.
Lo importante para que esta opción pueda ser funcional para compañías de menor tamaño es que sean muy cuidadosas en todos los aspectos involucrados en este proyecto. Es fundamental que hagan una evaluación exhaustiva del proveedor que podrá brindarles un servicio acorde a sus necesidades. Este es un punto medular, para lo cual es importante evaluar referencias de clientes anteriores que hayan utilizado los servicios del proveedor. El aspecto más importante a tomar en cuenta es el tamaño del proveedor, el cual debe ser lo suficientemente pequeño como para que la empresa sea un cliente significativo, pero a la vez es esencial que sea un proveedor estable, preferiblemente con varios años en el mercado.
Uno de los temores más grandes que han tenido las pequeñas y medianas compañías y por lo cual han evitado realizar este tipo de contrato, es por considerar que pueden perder el control de la empresa. Sin embargo, para evitar esta situación, que también representa un riesgo para empresas más grandes, es importante dejar clara la especificación de atribuciones y responsabilidades de las partes.
Tomando todas estas precauciones, las empresas pequeñas y medianas podrán encontrar en el mercado opciones de proveedores disponibles que puedan llenar sus expectativas y cumplir sus requerimientos, de tal forma que puedan obtener los beneficios del offshoring.
Cabe destacar que el mercado de proveedores de este servicio se ha enfocado en las grandes empresas, por considerar que son las más significativas en cuanto a demanda y recursos. Sin embargo, a medida que más compañías de menor tamaño vayan emprendiendo esta iniciativa, el mercado de proveedores va a ir madurando y expandiéndose con mejores prácticas orientadas a las pequeñas y medianas empresas.
Es muy importante que las empresas pequeñas no se limiten a pensar que por tener un menor tamaño, no es necesario optar por iniciativas de este tipo. Es fundamental que estas compañías busquen formas de ahorrar y ser más eficientes en la empresa y esta es una de las formas más innovadoras de lograrlo. Para que este camino orientado al offshoring pueda tener impacto en la empresa, es muy importante que exista un cambio de actitud y de paradigma, de tal manera que se empiece a pensar en grande y a considerar alternativas visionarias, que a pesar de representar grandes retos, también permitirán obtener beneficios que los superan.
3. La asimilación por parte de las empresas del concepto “Pocket Price Waterfall” tiene retornos casi inmediatos en las utilidades de la compañía. ¿Cuál es el rol que juegan las TI para que esto suceda?
El concepto de Pocket Price Waterfall le muestra a una compañía cuantos ingresos realmente le dejan cada una de sus transacciones, lo que permite diagnosticar y capturar oportunidades en el pricing de las transacciones. Mediante la aplicación de este concepto, las empresas se dan cuenta de los elementos que están ocasionando pérdidas en sus transacciones, generadas por descuentos, incentivos, bonos por volumen, entre otras. Al implementar las correcciones debidas, pueden llegar a captar hasta un 1% más del precio en las transacciones realizadas. Por eso, este concepto es tan importante. No obstante, a medida que la oferta de las empresas se complejiza, al introducir productos customizados, soluciones de paquetes únicos, o servicios específicos por cliente, el control de la rentabilidad por transacción se ha convertido en un verdadero desafío.
Las compañías generalmente están escasamente preparadas para enfrentar todas estas situaciones, por lo que están sujetas a importantes perdidas, que hoy en día son tan importantes de revertir para poder competir en el mercado. Aunque los gerentes deseen dar un seguimiento cercano al precio de cada transacción realizada, la obtención de datos específicos ha sido prácticamente imposible.
Sin embargo, con los avances de la tecnología de información, este obstáculo ha ido superándose, mediante la implementación de programas como el Enterprise-Management Information System y el software de pricing personalizado. Estos avances han permitido que los gerentes lleven el control y la trazabilidad por cada transacción, de tal forma que, mediante el aporte de la TI, ya se puede manejar de forma precisa toda la complejidad que hay detrás de las ofertas, tratos, convenios y ventas de las compañías. Ello ha permitido elevar los niveles de rentabilidad de las empresas, al poder identificar claramente oportunidades de generación de mayores ingresos, a través del pricing adecuado a sus productos y transacciones.
Es decir, la TI ha aportado de forma trascendental a la aplicación del concepto Pocket Price Waterfall al facilitar la recolección, seguimiento, trazabilidad y procesamiento de la información, por ítem y por transacción.
4. ¿En qué casos es conveniente usar aplicaciones in-house y en cuáles es conveniente usar Webservices?
La arquitectura de servicios de la web se distingue por estar completamente estructurada en Internet, y es abierta en vez de propietaria. En vez de tener sistemas internos únicos, las compañías pueden rentar de proveedores externos la funcionalidad que necesitan, sea almacenamiento de información, procesamiento o aplicaciones específicas. Este tipo de servicios ofrece grandes ventajas como el manejo más eficiente de la tecnología de información, pues se está pagando únicamente lo que es necesario. También, al trasladar la responsabilidad del manejo de la TI a un proveedor externo, se reduce la necesidad de gestionar grandes equipos de staff especializado en tecnología. Asimismo, la tecnología no se vuelve obsoleta, pues el proveedor está obligado a tener las aplicaciones más avanzadas. Lo más importante de estos servicios es que permiten una colaboración más flexible tanto a nivel interno en la empresa como entre sus socios estratégicos de negocio.
Este tipo de servicios serán adecuados para una compañía cuando existe claridad en relación a la visión de largo plazo de la contribución de la TI al negocio. A la vez, es necesario saber si la empresa está preparada para esta transición, para lo cual debe contar con un plan específico que le permita enfrentar este reto, no sólo a nivel estratégico sino a nivel operativo, especialmente en las áreas más afectadas. También, la empresa que opte por esta opción deberá estar lo suficientemente preparada como para ofrecer su expertise vía web a otras compañías así como para dar en outsourcing aquellas actividades en las cuales no tiene máximas habilidades. La compañía a la vez debe estar clara de los obstáculos que conlleva la aplicación de esta nueva arquitectura TI, para lo cual, debe contar con iniciativas listas para sobrellevarlos. Asimismo, la empresa debe contar con el expertise y los niveles de calidad requeridos para hacer transacciones entre compañías, que es una de las grandes ventajas de este sistema. Además, es muy importante que la compañía tenga implementada prácticas de auditorías de servicios, que permitan demostrar a sus clientes online que cuenta con todos los estándares requeridos para el otorgamiento de estos.
Hay distintos tipos de empresas en la industria que han empezado a aplicar la nueva arquitectura de web service. Las empresas que más la están aplicando son aquellas que cuentan con distintos sistemas pero que a la vez empiezan a colaborar electrónicamente unas con otras, por lo cual, gradualmente, el manejo de estas relaciones se vuelve más complejo. El uso incremental de servicios web resulta muy beneficioso en este proceso. También es de gran beneficio si la empresa cuenta con competencias críticas que sean de utilidad para otras compañías. Estas, por lo general, son compañías inteligentes que deciden no sólo consumir servicios web, sino también venderlos. Además, gran parte de las empresas que han elegido esta nueva opción son empresas que proveen aplicaciones inter-empresas, por ejemplo, proveyendo servicios de procurement, gestión de la cadena de suministro, entre otros, que han reconocido la necesidad de aplicar nuevos sistemas que permitan retener y atraer clientes.
De esta manera, se aprecia que las empresas a las cuales les convendrá mantenerse con la arquitectura tradicional son aquellas que aún no han alcanzado el grado de madurez requerido para enfrentar este importante reto, al no cumplir con la planificación requerida, con la fundamentación de largo plazo, al no contar con la expertise ni con los estándares suficientes para las relaciones inter-empresas. Asimismo, influye mucho el hecho que no se hayan visto en la necesidad de implementar esta transición al no experimentar una fuerte demanda por parte de sus socios estratégicos. No obstante, gradualmente, a medida que las empresas van adquiriendo mayor grado de profesionalización y a medida que más empresas empiezan a estar intercontectadas electrónicamente, el uso de servicios web será cada vez más utilizado y se convertirá en una necesidad, por lo cual no será visto como una opción tan lejana por estas compañías.
